Perchè dire di NO ad un “Invitation” proveniente da persona non conosciuta



Linkedin Invitation: Tutto quello che volevate sapere sulla ragioni del perché fare selezione dei contatti risponde ad una strategia ben precisa di networking

Ho atteso molto prima di decidere di scrivere questo post, questo anche perché il tema è stato al centro di numerosissimi dibattiti filosofici, querelle accesissime, giusti e meno giusti personalissimi approcci non supportati da risultati e interventi pessimistici sulla qualità delle interazioni su Linkedin per lunghissimo tempo e, quindi, ho preferito attendere che le acque si calmassero!

Tutto sommato, come diceva Shakespeare “Molto rumore per nulla”, perché come, purtroppo, accade nel mondo Digital…

alcune imperfezioni congenite delle piattaforme, si portano ancora dietro la pesante eredità di ciò che furono le caratteristiche native della pubblicità stampa, la pubblicità televisiva, il direct marketing e le sempre in voga campagne di email marketing.

Ovvero la latitanza di veri e propri indicatori (KPI) di misurazione del successo delle iniziative di marketing e di comunicazione, che facessero percepire quell’anelato legame tra individuazione dei lead ed emissione dell’ordine di acquisto, quella trasformazione da percezione del bisogno alla decisione di investire. Processo molto semplice da misurare quando si parla di e-Commerce, molto meno quando ci riferiamo a processi di vendita “più fisici” che per giunta possono prevedere anche tempi dilatati di valutazione, esame, test e decisione di acquisto. Il tema è direttamente trasferibile a quelle che definiremo, strategie di networking, ovvero:

secondo quali parametri e comportamenti gestisco la mia interazione con i contatti delle mia rete, i miei clienti, i miei ex colleghi, i miei fornitori, i miei amici, gli sconosciuti che individuo come potenzialmente interessanti per lo sviluppo delle mie attività e, viceversa, coloro che mi chiedono di collegarsi alla loro rete per scopi non ancora ben noti?

Premetto che non esiste ovviamente una risposta univoca, perché tale risposta è direttamente collegata agli obiettivi di networking che mi prefiggo e, in tal senso, si possono di massima individuare tre tipologie di strategie:

1.      Crescita massiva e rapida del network

2.      Crescita e Amministrazione organica del network

3.      Consolidamento e Amministrazione esclusiva del network

Le strategie di tipo 1, sono di norma impiegate nelle fasi di avvio e di lancio di un nuovo business, di entrata in un nuovo settore merceologico e, di conseguenza, sono strategie molto meno chirurgiche nella fase di selezione e scelta del “Con Chi mi collego”, proprio perché la dimensione quantitativa assume priorità massima. Le strategie di tipo 2 e 3, al contrario, prevedono l’utilizzo di un filtro crescente all’ingresso, legato alla progressiva enfasi sulla selezione di contatti che presentino specifiche e precise caratteristiche. Possiamo quindi ammettere che non esista di fatto una strategia sbagliata a prescindere, ma si possono senza alcun dubbio commettere errori anche grossolani, se non si fa corrispondere l’adozione della giusta strategia al “momento” storico di sviluppo e allo stadio di maturazione della propria rete.

In nostro soccorso, abbiamo a disposizione un indicatore, piuttosto utile per misurare il grado di efficacia della nostra rete di contatti: il Net Promoter Score o grossolanamente tradotto “Tasso Netto di Promozione”. Su cosa si basa questo indicatore? Perché si parla di Tasso Netto?

Intanto andrebbe precisato che sviluppare il proprio network non è equiparabile a reperire clienti per i propri prodotti/servizi(anzi è proprio un altro mestiere!); non si tratta infatti di individuare un contatto potenzialmente interessato ad acquistare da noi prodotti/servizi quanto piuttosto, un contatto che per ruolo ricoperto, esperienze e competenze dimostrate, vicinanza con altri contatti delle nostra rete, potrebbe aumentare il valore del nostro Network in termini di “Conoscenza”, qui intesa sia come relazioni che come bagaglio conoscitivo-professionale.

Il vero valore della nostra rete, infatti, non sono i cosiddetti livelli di 1° grado (contatti diretti), quanto coloro che, collegati a questi, sono connessioni nascoste, non visibili immediatamente ma che potrebbero senza alcun dubbio essere o diventare i nostri potenziali clienti del futuro.

Fare lavorare bene il proprio Network infatti, non significa aumentare (solo) il numero di persone che io conosco, ma e soprattutto, fare lievitare quelle che ci conoscono, anche indirettamente. Il Net Promoter Score (NPS) è un eccellente indicatore della qualità del nostro Network, in quanto misura la percentuale delle nostre connessioni (Livelli 1°) che, sollecitate ad esprimere un parere personale e professionale su di noi, spenderanno buone parole e impressioni positive. L’NPS è un indicatore abbastanza preciso della nostra reputazione e imparare a gestire il proprio Network ha un immediato e specifico effetto sulla qualità della nostra reputazione.

Studi sociologici e di organizzazione, rilevano che le persone “intorno” ai noi (appunto il nostro Network), abitualmente e costantemente parlano di noi e, ovviamente, sta a noi capire come parlano di noi e cercare di controllare queste dinamiche nel migliore modo possibile.

Una prima modalità di gestione è imparare a Dare (essere generosi) sempre e comunque il meglio di noi come persone, come professionisti, come amici, come semplici conoscenti; ma subito dopo è necessario comprendere che alimentare la propria rete di conoscenze con persone che ci conoscono poco/conosciamo troppo poco, non sanno chi siamo e cosa facciamo o, peggio ancora, sono attirati a noi da scopi non noti, non necessariamente amichevoli e a volte nemmeno chiari a loro stessi, contribuisce pesantemente a peggiorare l’NPS della nostra rete e quindi la qualità del “rumore di fondo” che la nostra rete diffonde verso l’esterno, i famosi contatti di Livello 2°.

Una rete in buona salute, presenta un NPS compreso tra il 70%-90%, ovvero presi 70/90 contatti su 100 della nostra rete, se sollecitati, questi parleranno positivamente di noi. Dimentichiamoci ovviamente di ottenere il 100% di NPS, dato che si tratterebbe di pura utopia pensare di piacere a tutti, ma è pur vero che è necessario compiere delle azioni ben precise per supportare un risultato eccellente. I nostri contatti “benevoli” vengono definiti Promoter (da qui il nome dell’indice), mentre quelli negativi Detractors. La rete, in realtà, è composta anche da contatti neutrali nei nostri confronti, un po’ perché non sanno esprimere un parere riguardo ad un argomento specifico e un po’ perché spesso non ci conoscono ancora a sufficienza per poterlo condividere con altri.

Accettereste ancora “Inviti dagli sconosciuti” dopo avere compreso il funzionamento nascosto delle reti di relazioni? Esistono altre strategie e comportamenti che sono efficaci nel migliorare l’NPS della propria rete?

La risposta a questa ultima domanda è certamente SI, ma questo richiede obiettivi chiari, identificazione esatta dello “Stadio di Evoluzione” del proprio Network e disciplina nel seguire comportamenti compatibili con i rilievi precedenti.

About the Author: Alessandro Sposato, oltre alla attività professionale di sales manager & business development manager, è fondatore e managing director di Conveeds SaS, società di consulenza operativa nei servizi di Sales Digital Transformation, Digital Training (Linkedin Training, Sales Navigator, Digital Sales) e di Career Management.

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